Хотите выйти на новые рынки, но не знаете с чего начать? Уже сегодня работаете на экспортных рынках и ищете точки роста?
Сегодня мы видим, что многие предприятия заинтересованы в экспорте, но немногие занимаются этим в силу ряда причин. Давайте разбираться в этом!
Мы пообщались с Максимом Астапчиком, консультантом ГК «Pro Retail» в направлении развития экспорта и построения эффективных систем работы с различными каналами продаж; менеджером, который отвечает за развитие продаж в известной международной компании "Косвик" (география партнёров более 45 стран).
- Максим, расскажите пожалуйста о своём опыте, как Вы пришли к экспорту?
- В компании "Косвик" я с 2012 года. Пришел в команду когда компания начинала очередной виток диверсификации рынков и развития продаж в целом. Начинал работу в шоу-руме компании с розничных продаж. Это очень крутой опыт, который сильно помогает изучить продукт и «без фильтров» понять, что именно надо конечному покупателю. Затем перешел в оптовые B2B продажи. Начинал я со стран СНГ и попытки выхода на рынки ЕС и Персидского Залива. Наверное, самым большим открытием на этом этапе был живой опыт того, как сильно близость менталитета и конкурентность рынков влияют на скорость развития бизнеса. Еще один инсайт этого этапа был в том, что динамика развития конкретных деловых отношений не имеет ничего общего с общим ПОТЕНЦИАЛОМ бизнеса в целом. Скорость развития новых партнерств в странах СНГ всегда была выше, а вот потенциал оборотов бизнеса был ниже, чем, к примеру, в Европе. Крутейший урок дал опыт работы с высококонкурентной и очень традиционной в нашем бизнесе Европой. Время выхода на высококонкурентный рынок, как правило, значительно больше, чем на развивающийся рынок. Причин этому много. Большинство очевидны, но были и те, которые я сильно недооценивал – к примеру, культура и традиции ведения бизнеса. Недостаточно иметь крутой продукт, классный сервис и быть суперпрофессионалом – это не стоит почти ничего, если твой конкурент работает с потенциальным для тебя клиентом уже лет 200. Когда связи в бизнесе уже дружеские, родственные и тд. Здесь поможет только формирование человеческих отношений. В какой-то момент стало четко ясно, что сначала надо несколько «синиц в руках» (СНГ и Персидский залив стали такими), а потом, уже имея почву под ногами – вперед за «журавлями» (тогда пошли Азия, Австралия, Европа, другие рынки). .
- Максим, расскажите об экспорте, что Вы вкладываете в это понятие?
В тоже время, экспорт можно назвать своеобразной «лупой», которая сильно укрупняет любые тенденции, сложности, временные периоды и тд. То, что важно на местном рынке, как правило, еще важнее для экспорта (например, точная логистика); а то, что сложно на местном рынке – еще сложнее при работе на экспорт (например, сервис на расстоянии, да еще и с учетом разницы во времени). На экспортных рынках эффективность деловых, продажных и маркетинговых инструментов проявляется максимально ярко и объективно. А цена ошибки, как правило, значительно выше.
- Кому будет интересна данная тема? Какому бизнесу, для всех ли актуально?
- Эта тема будет интересна всем тем, кто занимается производством продукта или производством услуг, включая IT, рекламный бизнес, консалтинг и другие. Все зависит от целей и задач каждого. Мой опыт в основном касается работы с живым продуктом, относящимся к среднему и высокому ценовым сегментам. Но принципы ведения бизнеса, основной инструментарий, узкие места, лайф-хаки общего характера будут актуальны практически для любого бизнеса, который заинтересован в диверсификации рынков, изучении новых подходов к бизнесу, оценке своего потенциала и «прикидке» бюджета при попытке экспорта.
- Какие страны для выхода на экспорт посильны для белорусского бизнеса?
- Любые. 100%. Практически любые психологические барьеры и деловые сложности в B2B бизнесе разбиваются об опыт взаимодействия именно с Вашим бизнесом и Вашей командой. Для партнеров где-то там – страна это Вы. Практически все действительно зависит только от Вас.
"Начав продажи на новые рынки, 99% компаний пускают всё на самотёк, вместо того, чтобы нырнуть в клиента и вместе с ним строить эффективные продажи на рынке".
- На Ваш взгляд, что в первую очередь мешает компаниям выходить на новые рынки?
- Чаще всего просто психологический барьер – боязнь сделать несколько первых шагов. Иногда первый негативный опыт сдерживает в будущем. Но если все время «смотреть в зеркало заднего вида», то никогда не рассмотришь дорогу вперед.
- Сколько пришлось «слить» денег из-за ошибок, которые допустили при выходе на новый рынок?
- Наверное самые дорогие ошибки происходят не столько на этапе выхода на рынок, сколько на этапе закрепления – неликвидный склад, неэффективные рекламные мероприятия и тд. Конкретную цифру сложно сказать, например, как посчитать упущенную выгоду. К счастью, больших «залетов» у меня не было.
«Уверен, что каждый заслуживает как шанс, так и право на ошибку. Не ошибается только тот, кто ничего не делает».
- Как повлияли на экспорт закрытия границ в результате Covid, текущих событий, которые сейчас происходят у нас в стране?
- Для любого бизнеса пандемия, безусловно, внесла сильные корректировки. Изначально бизнес был в «легком шоке». Все процессы замедлились, если не остановились. Еще большим вызовом стала существующая неопределенность в нашей стране. Обобщая, с уверенностью можно сказать, что доверие в бизнесе вышло на первое место. Сразу стало понятно, что в сложные и неопределенные времена партнерства доверяют самым профессиональным и надежным. Те, кто смог выстроить такие отношения и диверсифицировать свои рынки даже подросли за этот период.
- С какой страной легче/сложнее всего работать, почему?
- Важно понять, что именно мы вкладываем в понятие – сложно работать. Я бы предложил понимать под этим – ВРЕМЯ ДО ПОЛУЧЕНИЯ управляемого повторяемого РЕЗУЛЬТАТА в бизнесе. В таком контексте, по моему личному опыту, довольно сложный регион – Азия. Это ментально и культурно отличный регион, что, как минимум, повышает риски недопонимания и, как результат, замедляет прогресс. Если пройтись по частностям – важно верно оценить узкие места каждого из направлений. Зачастую, просто особенности логистики могут внести существенные коррективы. С точки зрения личного и профессионально опыта – любой новый регион – это новый опыт, взгляд на людей и бизнес под новым углом, что сильно обогащает Вас инструментарием для работы с существующими партнерами в том числе.
- Вы в ГК «Pro Retail» на сегодняшний день курируете 2 темы: выход на экспортные рынки и выстраивание работы с дилерами. Можете в двух словах, кратко описать, как Вы видите проблематику для бизнеса. В чём Вы видите сильную сторону, что получают клиенты, при работе с Вами?
- При работе со мной компании смогут получить инструменты эффективного развития в направлении экспорта, основные принципы формирования политики эффективной работы с дилерами, конкретные чек-листы по выходу на экспорт и основным шагам при работе в данном направлении, кейсы как успешного опыта так и ошибок. Самое дорогое в жизни и бизнесе - это время. Опыт сильно его экономит. На основании достаточно широкого живого опыта я помогаю бизнесам максимально быстро и эффективно развиваться в данных направлениях.
- Максим, поделитесь, как Вы попали в тему экспорта? Уверена, что Вы постоянно сталкиваетесь с разными людьми, кто занимается экспортными продажами. Как бы Вы описали профиль человека, кто курирует у нас вопрос экспорта и в зарубежных странах?
- Профиль менеджера по развитию экспорта – это действительно важный вопрос. На мой взгляд важны несколько составляющих:
- Безусловно – это человек, который вольется в Вашу команду (то есть у каждого набор качеств может немного отличаться) И обязательно на мой взгляд: - Эмпатия – супер важно. На расстоянии, через телефон\имейл\мессенджер нужен большой «заряд» энергии и человечности чтобы «зацепить» партнера и развивать отношения. - Мотивация на результат; желание развиваться и двигаться вперед. - Отсутствие боязни ошибок и умение учиться на них.
- В чём всё-таки залог успеха преуспевающих экспертов?
- В первую очередь – это команда и работа по принципу максимальной требовательности к себе. Когда ты выставляешь себе максимально высокие требования – никто не сможет тебя обойти.
«В профессии главное любить то, что ты делаешь и строить команду по тому же принципу. Это ощущение создает невидимую ауру, которая передается всем вокруг. Ее нельзя НЕ почувствовать, НЕ заметить. Это как дополнительный игрок в команде. Я люблю то, что я делаю и делаю именно то, что люблю и могу сказать тоже про любого в нашей команде».
3-ёх дневный тренинг МАКСИМА АСТАПЧИКА «ЭКСПОРТНЫЕ ПРОДАЖИ. ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ».
- 9 лет управления B2B продажами на экспортных рынках в ценовых сегментах High-End и Medium
- Построение комплексных систем продаж (от логистики до системы обслуживания клиентов) и команд продаж для работы на экспортных рынках
- География работы – более 45 стран (основные направления Канада, США, Австралия и Новая Зеландия, Китай, ЕС)
- Вывод компании на новые рынки с минимальным бюджетом
- Вывод новых продуктов в сегменте High-End и Medium на экспортных рынках с мин бюджетом
- Организация, подготовка и проведение более 1000 коммерческих презентаций и обучающих семинаров на английском и русском языках для международных клиентов (off-line и on-line)
- Организация, подготовка и проведение международных конференций и форумов для партнеров (100+ участников) off-line и on-line.
- Организация, подготовка и проведение крупных международных выставок
- Обучение и адаптация специалистов ОП
- Спикер “SaleSation”
- Спикер-эксперт международных дизайнерских и строительных ивентов и форумов в США, Канаде, Китае, Австралии, Персидском Заливе, ЕС, Казахстане, Украине.
- Построение работы с дилерами
- Построение продаж на экспортных рынках
на мероприятие