Наш портфель консультантов постоянно расширяется, но главное остаётся неизменным: все наши консультанты реальные практики.
Сегодня мы хотим познакомить Вас с нашим новым бизнес-консультантом в области развития коммерческих навыков сотрудников - Николаем Хомичем. Он “вырос” в консультанта буквально на наших глазах. Николай работает в компании “Pro Retail” более 4 лет и на данный момент занимает должность советника по работе с Ключевыми Клиентами.
Мы задали Николаю несколько вопросов о том, как он развивался в профессии продавца, какой опыт получил и узнали, что он готовит для менеджеров в рамках своей новой программы “Менеджер по продажам. Организация эффективной работы с Клиентами”.
Николай, скажите, как родилась идея программы. Почему Вы решили развиваться в рамках темы организации работы продавца?
Моя трансформация в консультанта - это скорее не идея, а логичное развитие в построении своей горизонтальной карьеры.
Сегодня на рынке я вижу достаточно много тренингов, посвященных техникам общения с Клиентами (не говоря уже о тренингах НЛП, личностного роста и т.п.), которые направлены на повышение эффективности работы менеджеров. Мне это напоминает историю про ребят в тренажерном зале, которые приходят в надежде построить «идеальную» фигуру, при этом выполняют упражнения на «прокачку» бицепса, а базовые упражнения оставляют без внимания. Так и в продажах. Многие усиленно изучают как работать с возражениями, как работать с потребностями Клиента, а базовые вещи при этом не проработаны. Нет понимания, как системно организовать свою работу в продажах, нередко присутствует ожидание, что руководитель все расскажет.
В рамках своей должности, я каждый день общаюсь с собственниками и топ-менеджерами компаний на тему повышения эффективности работы их менеджеров по продажам. Как правило, приходим к пониманию, что необходимо сначала заняться системными вещами: планирование продаж, прогнозирование, формирование и развитие базы Клиентов и так далее.
В результате я пришёл к выводу, что именно в этой теме я и хочу развиваться как консультант. Программа, которая родилась в итоге, затрагивает такие вопросы как «первый рабочий день: с чего начинать и что делать», «как эффективно выстроить работу с базой Клиентов», «какие вопросы задавать руководителю отдела продаж» и так далее. Лично мне в начале пути в продажах не хватало системности и четкого понимания, что нужно делать, чтобы двигаться вперед и развиваться.
А как Вы пришли к тому, чтобы консультировать других?
Пришёл я в “Pro Retail” с пониманием того, что я точно хочу развиваться в сфере образования. У меня был интерес к обучению всегда. Кроме того, я был искренне убеждён, что консультировать других очень легко и просто, так как до этого у меня был опыт работы в школе в качестве учителя географии. Как оказалось, образование в бизнесе - совершенно другой мир, который требует особых навыков и компетенций.
Повезло, что я сразу окунулся в тему бизнеса: я ежедневно общался с людьми, которые достигли определенных успехов в бизнесе - это мотивирует. Я начал просто “впитывать” все, что слышал вокруг. Мне было очень интересно.
Спустя 4 года ежедневной практики я осознал, что я могу быть полезен начинающим менеджерам по продажам. Я сам прошел этот путь и понимаю, с какими трудностями они сталкиваются в своей работе. Поэтому программа, которую я подготовил, затрагивает наиболее важные аспекты организации работы менеджера по продажам.
Если говорить о Вашем пути в продажах, какая сделка особо повлияла на развитие Ваших компетенций?
По сути, каждая сделка уникальна и помогает развить определенные навыки. Анализируя свой рост и обладая сегодняшними знаниями и опытом, многие мои действия и результаты в начале карьеры остаются для меня загадкой. Одна из самых запоминающихся сделок - та, когда я впервые сказал Клиенту «нет».
Представьте: крупная сделка, достойная премия, потрачено несколько недель на подготовку проекта - и вот, вместо того, чтобы подписать договор, Клиенту приходится отказывать. Признаюсь, это было не легко. На тот момент я еще не подозревал, что этому Клиенту я буду отказывать еще дважды.
Главный вывод, который я сделал во время работы над этим проектом – не стоит гнаться за «призрачным успехом» и забывать о ценности своих услуг. Договор мы, кстати, подписали, но на условиях, которые были выгодны обеим сторонам.
Какие качества, на Ваш взгляд, могут стать предпосылкой к успеху в карьере продавца даже у неопытного менеджера?
Когда вопрос касается личных качеств человека в принципе, здесь все субъективно. В истории много примеров, когда по мнению общества, человек не сможет добиться успеха: Черчиль, Суворов, Линкольн, Наполеон и другие.
На мой взгляд, потенциально успешный продавец должен обладать такими качествами как:
- понимание где ты сейчас и куда хочешь прийти;
- принятие того, что все возможно, вопрос только в необходимых ресурсах;
- порядочность (умение выполнять взятые на себя обязательства);
- дисциплина (если собрался что-то делать - делай);
- понимание того, что трудности - это нормально.
Но качества развиваются и трансформируются со временем. Очень важно выстроить свою собственную систему работы с Клиентами, которая подходит именно Вам. Это упростит коммуникацию и повысит эффективность работы. О том, как организовать свою работу, я и расскажу на бизнес-тренинге “Менеджер по продажам. Организация эффективной работы с Клиентами”.
